QUADERNI DI
ORIENTAMENTO 43
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troppo tardi l’esistenza di un’alternativa
migliore o renderci conto che al momento
della scelta non abbiamo tenuto in consi-
derazione un attributo rilevante come le
spese condominiali.
Il principio che prevede che le decisioni
si basino sull’analizzare le informazioni in
modo esaustivo risulta però disatteso nella
pratica quotidiana. Infatti, i ricercatori che
hanno indagato il reale comportamento
dei decisori hanno evidenziato come le
regole che dovrebbero portare a una scel-
ta razionale vengano sistematicamente
violate nelle scelte. In particolare, ciò che
è emerso dallo studio delle scelte reali è
che i decisori tendono a considerare solo
le alternative che vengono presentate in
modo esplicito, trascurando al contempo
le restanti informazioni che non vengono
rese esplicitamente (Del Missier & Ferrante,
2007; Legrenzi, Girotto & Johnson-Laird,
1993). Questa tendenza a focalizzarsi su una
singola alternativa o su un insieme ristretto
di opzioni porta il decisore a ignorare al-
ternative potenzialmente interessanti. Nei
classici esperimenti presenti in letteratura
l’effetto di focalizzazione è dovuto al fatto
che le persone si concentrano sull’unica
informazione fornita esplicitamente su un
evento o prodotto, ad esempio per rispon-
dere alla domanda
“Andiamo al cinema a
vedere il filmX stasera?”
le persone tendono
a cercare informazioni unicamente sull’e-
vento presentato (facendo domande sulla
trama del film, sugli attori, ecc.), senza cer-
care informazioni su eventi alternativi che
potrebbero essere magari più interessanti
di quello proposto (ad esempio chiedendo
se ci sono in programma rappresentazioni
teatrali, oppure concerti, ecc.).
Cosa accade quando ci trasferiamo in
ambito scolastico? È irrealistico pensare
che gli studenti affrontino le attività strut-
turate e individuali di orientamento senza
possedere preferenze e aspettative pre-
gresse sugli istituti superiori, quello che
probabilmente accade è che studenti e
genitori concentrano la loro attenzione
su un insieme ristretto di poche scuole,
prestando poca o nessuna attenzione ad
altri istituti che potrebbero invece essere
maggiormente adatti a loro. Effetti di foca-
lizzazione potrebbero quindi emergere nel-
la ricerca attiva di informazioni sulle scuole
superiori. I risultati della ricerca sull’orienta-
mento scolastico nella provincia di Trieste
precedentemente citata (Pedron, Marcatto
& Ferrante, 2010), confermano l’esistenza di
tale fenomeno: dopo le attività strutturate
di orientamento gli studenti hanno una
conoscenza discreta della scuola superiore
scelta (conoscenza media pari a 3,58, con
deviazione standard di 0,77, su una scala a
5 punti), ma sannomolto poco delle scuole
non scelte (conoscenza media pari a 2,20,
con deviazione standard di 0,49, su una
scala a 5 punti).
Per comprendere bene cosa accade, è
utile soffermarci sulla distinzione tra alter-
native e attributi (o caratteristiche) delle
alternative. Una meta-analisi su numerose
ricerche che hanno indagato come le per-
sone non esperte si comportano quando
devono prendere decisioni importanti per
la propria vita (tra cui, ad esempio, la scelta
dell’università o dell’indirizzo in cui spe-
cializzarsi) ha evidenziato che le persone
solitamente individuano velocemente un
insieme molto ristretto di alternative, va-
lutate sulla base di un numero limitato di
attributi (Galotti, 2007). Con il passare del
tempo, prima di arrivare alla decisione fina-
le, il numero di attributi considerati tende
ad aumentare: generalmente si parte con
valutazioni più inesperte di un insieme ri-
stretto di attributi (ad esempio quelli più
immediati e socialmente condivisi) ma
successivamente, acquisendo esperienza,
le persone scoprono nuove caratteristiche
e spesso ne ridimensionano alcune a cui
inizialmente avevano assegnato troppa
importanza e le nuove dimensioni conside-
rate possono fornire informazioni sufficienti
a scartare qualcuna delle alternative ancora
presenti (Galotti, 2007; Galotti, 1995).
Facciamo un esempio: immaginiamo che
uno studente del terzo anno della scuola
media abbia individuato alcune scuole su-
periori come sua possibile scelta per l’anno
seguente sulla base di alcune caratteristi-
che che ritiene importanti, magari anche in
modo ingenuo, come la scelta degli amici o
la vicinanza da casa della scuola. Lo studen-
te cercherà informazioni su queste scuole
ed è probabile che, durante il processo di
scelta, come nel caso di decisioni impor-
